Цель CustDev

Люди привыкли думать, что их мнение - единственно-правильное представление о конкретной идее, ситуации или продукте. Многие придерживаются этого убеждения на протяжении всей жизни и редко признают обратное. У каждого свой взгляд на любую ситуацию из-за уникального прошлого опыта.

К счастью или к сожалению, если вы хотите превратить свою идею в бизнес, придерживаться этой стратегии не стоит из-за разнообразия точек зрения и предвзятости каждой, в том числе и вашей.

Если мы не можем объективно оценить ситуацию, то неизбежно совершим ошибки при создании продукта для наших клиентов. Одним из способов решения этой проблемы является проведение Customer Development. Эту методику предложил серийный предприниматель Стив Бланк. Она состоит из нескольких больших частей и, по сути, описывает, как построить компанию на основе постоянного взаимодействия с клиентами.

CustDev (Customer Development) - это способ проверить идею путем общения с целевой аудиторией вашего продукта и определения ее потребностей. На англоязычном рынке используется термин User Research.
Независимо от названия, это модифицированная часть методологии Lean Startup ("Бережный стартап"), которая позволяет в короткие сроки выявлять истинные желания и проблемы клиентов.

Основная ценность метода - экономия времени, денег и человеческих ресурсов. Нет смысла строить продукт годами и не показывать его пользователям. Есть большая вероятность, что такой продукт окажется невостребованным. CustDev позволяет избежать этого и проверить собственные гипотезы, прежде чем принять решение об их реализации.

Этапы CustDev: поиск проблем и аудитории

CustDev проводится в несколько этапов. Прежде всего, вы должны предположить, кто является вашим целевым клиентом. Изучение пользователей исходит из наличия проблемы, которую вы собираетесь решить.

Чтобы определиться, нужно задать себе хотя бы несколько вопросов и ответить на них:

- Какова цель вашего бизнеса? Какую ситуацию он должен исправить? Например, Uber решает проблему перемещения из локации А в локацию Б с помощью предоставленной услуги.

- Как определить целевую аудиторию? Например, необходимо сегментировать его демографические, социальные, географические или психологические характеристики. Лучше, чтобы у вас получилось хотя бы 3 сегмента. Проведите анализ этих трех сегментов и опишите, как описывать интервью и почему.

Этапы CustDev: выявление проблем
Если есть проблема, необходимо провести "проблемное интервью" с представителями целевой аудитории. Цель этого разговора - проверить вашу собственную гипотезу о продукте.

Ищите неочевидные проблемы самих пользователей и находите способ их решения с помощью вашего продукта. Этот шаг повторяется, чтобы подтвердить, что вы правильно определили аудиторию для своего продукта.

Существует множество инструментов проверки, вот некоторые из них:

- опросы;

- общение и взаимодействие в социальных сетях;

- интервью, личные встречи.

Однако предприниматели часто игнорируют важность этого этапа, потому что предпочитают полагаться на свою интуицию, будучи уверенными, что только они знают, что нужно этому Миру. Кроме того, ответы респондентов не всегда могут устраивать предпринимателей, что, в свою очередь, может подорвать уверенность в своих силах и в своем проекте. Когда стартаперы сталкиваются с отрицательным результатом интервью, они тут же спешат успокоить себя: «Что за чушь? Моя идея гениальная! Что об этом может знать эта фокус-группа? Стоит ли вообще доверять мнению узкой группы людей? Сколько людей - столько мнений! Когда мой продукт выйдет на широкую аудиторию - все признают его успешным! ». А потом, когда продукт попадает на рынок - вот это сюрприз, он никому не нужен!

Как так получилось? Ведь наш стартапер провел анализ рынка - аналога его продукту либо нет, либо есть, но конкурирующие продукты не обладают уникальным торговым предложением нашего стартапера. И он также сделал CustDev.

Проблема в том, что он не учел исход интервью. Он не ответил должным образом на комментарии фокус-группы. Недоверие даже к узкому кругу людей будет колоссальным заблуждением. Наверняка многие из нас очень часто читают что-то подобное: «По статистике 30% американцев ...» или «Почти половина россиян предпочитает ...». Вы действительно думаете, что на самом деле были опрошены 100 миллионов американцев и 70 миллионов россиян? Конечно, нет. Эта статистика всегда основана на определенной выборке опрошенных - 1000, 10 000, 100 000 человек. И как показывает практика, даже мнения 10 человек могут быть репрезентативными и отражать общие тенденции.

Прежде чем бежать за воплощением своей гениальной идеи, необходимо убедиться, что продукт востребован у целевой аудитории, убедиться, что ваше видение соответствует ожиданиям будущих пользователей вашего продукта. Недооценка важности этого фактора может быть фатальной для вашего стартапа.

Главные правила CustDev
Чтобы провести успешное CustDev / User Research, вы должны придерживаться нескольких правил:

- Не устраивайте допрос и не создавайте стрессовой ситуации во время интервью. Это должна быть легкая непринужденная беседа или случайный онлайн-опрос;

- Не продавайте свой продукт. Целью общения является не заработок, а получение объективной обратной связи от клиента;

- Не говорите, как «правильно». Выслушайте позицию человека, который делится мнением о собственном видении;

- Дайте возможность поразмышлять о прошлом опыте. Нет смысла спрашивать людей о будущем, никто не может оценить его объективно и беспристрастно;

- Задавайте одинаковые вопросы всем респондентам;

Исследование пользователей важно на любом этапе формирования мнения о любом продукте. Следовательно, CustDev - это производная программа, которую никогда не следует останавливать. Мир развивается быстрее, чем мы себе представляем. Получите обратную связь от людей, которые постоянно взаимодействуют с тем, чем занимается ваша компания. Анализ и применение этих знаний для улучшения продуктов - одна из основных целей бизнеса на любом этапе современного мира.

Sinneo - студия low-code разработки. У нас вы можете заказать разработку сайта, мобильного и веб-приложения, crm-систем, таск-трекера, социальной сети и других IT-продуктов.

У вас есть фантастическая идея для воплощения? Свяжитесь с нами и приступим!